Un lead en marketing digital désigne un prospect qui a manifesté un intérêt pour votre entreprise en laissant ses coordonnées (email, téléphone, formulaire). C'est un contact commercial potentiel.
Types de leads
MQL (Marketing Qualified Lead)
Lead qualifié par le marketing :
- A téléchargé un contenu (livre blanc, guide)
- S'est inscrit à la newsletter
- A visité plusieurs pages du site
- Montre un intérêt initial mais pas encore prêt à acheter
SQL (Sales Qualified Lead)
Lead qualifié par les ventes :
- A demandé un devis ou une démo
- A exprimé un besoin concret
- Correspond au profil client idéal
- Prêt à être contacté par les commerciaux
Génération de leads
Sources de leads
- SEO : Trafic organique qualifié
- Google Ads : Publicité payante ciblée
- Réseaux sociaux : LinkedIn, Facebook Ads
- Content marketing : Contenus à valeur ajoutée
- Email marketing : Campagnes de nurturing
- Événements : Webinars, salons
Voir : Générer des Leads B2B avec le SEO
Lead magnets
Contenus offerts en échange des coordonnées :
- Livre blanc / E-book
- Checklist / Template
- Webinar / Formation gratuite
- Essai gratuit / Démo
- Audit / Diagnostic gratuit
Qualification des leads
Critères BANT
- Budget : Le prospect a-t-il les moyens ?
- Authority : Est-il décisionnaire ?
- Need : A-t-il un besoin réel ?
- Timeline : Quel est son calendrier d'achat ?
Lead scoring
Attribution de points selon les comportements :
- Visite de la page tarifs : +10 points
- Téléchargement d'un contenu : +5 points
- Ouverture d'emails : +2 points
- Demande de démo : +20 points
KPIs de la génération de leads
- Nombre de leads : Volume généré
- Coût par lead (CPL) : Budget / leads
- Taux de conversion lead → client
- Valeur vie client (LTV)
Outils de gestion des leads
- CRM : HubSpot, Salesforce, Pipedrive
- Marketing automation : ActiveCampaign, Mailchimp
- Landing pages : Unbounce, Leadpages